Десятирічна порада партнера a16z: у новому циклі слідкуйте лише за цими трьома речами

Оригінальний автор: a16z crypto

Оригінальна підготовка та переклад: Portal Labs

Оригінальна назва: Preparing for the Pitch with Arianna Simpson

У світі Web3 цикли — це не випадковість, а норма. Зміна бичачих і ведмежих ринків схожа як на припливи капіталу, так і на зміни пір року. Для засновників найбільший виклик — це не передбачити наступний розворот, а вижити між злетами й падіннями, а ще краще — створити довгострокову цінність навіть у несприятливих умовах.

Нещодавно партнер a16z crypto Arianna Simpson поділилася у подкасті своїм понад десятирічним досвідом інвестування в криптоіндустрію. Від враження від whitepaper bitcoin, до product-market fit стейблкоїнів, перетину Crypto та AI, а також порад для засновників.

Ці спостереження та досвід застосовні не лише до Силіконової долини. На думку Portal Labs, вони так само можуть стати орієнтиром для китайських Web3-засновників і інвесторів з високим рівнем капіталу.

Суть циклів

Вхід Arianna у крипто почався понад десять років тому з враження від першого прочитання whitepaper bitcoin. Але насправді її залишили не миттєві емоції, а досвід злетів і падінь за понад десятиліття. Вона стала свідком народження bitcoin, розквіту DeFi, ажіотажу навколо NFT, а також наступних бульбашок і охолодження. Саме в такому довгостроковому спостереженні вона поступово сформувала чітке розуміння: криптоіндустрія ніколи не зростає лінійно, а рухається хвилями, коли емоції та капітал змінюють один одного.

Тому вона змістила фокус з «передбачення наступного тренду» на «визначення тих, хто будує всупереч вітру». Її інвестиційний підхід більше схожий на слідування: слідувати за тим, що роблять найкращі засновники. Коли найсильніші засновники спрямовують зусилля на стейблкоїни, капітал має йти туди; коли провідні команди постійно інвестують у Crypto × AI або DePIN, нові ціннісні ніші часто формуються саме там. Не спочатку формулювати великі тези, а потім шукати проєкти для підтвердження; а використовувати напрямки першої лінії builder-ів для калібрування власного світогляду та розподілу капіталу.

Для китайських Web3-засновників і інвесторів з високим рівнем капіталу ця методологія більш практична, ніж «оцінка циклів». Для засновників період охолодження — це не виправдання, а фільтр: якщо у роки без оплесків продукт і стек все ще просуваються вперед, значить і напрям, і люди обрані правильно; для алокаторів важливо оцінювати не популярність теми, а чи може команда зберігати швидкість, дисципліну та місію у складні роки. Така послідовність «визначити людей — оцінити довгострокове виконання — потім говорити про оцінку» краще проходить через бичачі та ведмежі ринки, ніж будь-які короткострокові наративи.

Стейблкоїни

Звузимо фокус до стейблкоїнів. Судження Arianna дуже просте: вони стали центром уваги не через нову спекулятивну історію, а тому, що їх реально використовують з обох боків — споживачі для міжнародних переказів і хеджування валютних коливань; компанії для розрахунків, переміщення коштів, як міст для дебіторської та кредиторської заборгованості. Ще важливіше, що за останні півтора року нарешті були відкручені два основних «клапани» інфраструктури — швидкість і вартість, і стейблкоїни перетворилися з уявної платіжної мережі на реальний розрахунковий рівень.

Це особливо актуально для китайських Web3-засновників і інвесторів з високим рівнем капіталу. Для команд, що виходять на міжнародний ринок, справжнім вузьким місцем часто є не продукт, а рух коштів: як стабільно, дешево й відстежувано відправити гроші команді з маркування в Південно-Східній Азії, оператору вузлів в Африці, партнеру з каналів у Латинській Америці; як дозволити закордонним клієнтам платити без складних процедур для компаній; як управляти циклічною дебіторською заборгованістю в доларовому середовищі та контролювати валютні ризики у місцевій валюті. Цінність стейблкоїнів — не в «монеті», а в «рейках». Коли ви стандартизуєте рух коштів, ідентифікацію, звірку, податкові сліди на одній аудиторській трасі, складність міжнародного бізнесу значно знижується.

Звісно, емітентів буде дедалі більше, але користувачі не платитимуть за кожен новий символ. Інтуїція Arianna така: у короткостроковій перспективі — різноманіття, у довгостроковій — консолідація до кількох стейблкоїнів із масштабом, репутацією та екосистемною нішею; згодом користувацький досвід стане абстрактним, користувач майже не відчуватиме конкретної монети, а бекенд автоматично виконуватиме кліринг і розрахунки через «інтероперабельність рейок».

Це означає, що для подальшого розвитку стейблкоїнів команди не повинні витрачати енергію на імпульс «я теж хочу випустити свою», а мають зосередитися на більш прагматичних рішеннях, наприклад, як зробити свої бізнес-процеси, ризик-менеджмент і фінансову систему повністю «стейблкоїн-нативними». Коли ваш продукт природно працює у доларовій оцінці, розрахунках у стейблкоїнах, звірці на ланцюгу, ваша ефективність і довіра у міжнародних операціях значно зросте.

Для інвесторів з високим рівнем капіталу стейблкоїни — це новий інструмент управління готівкою і «канал низького тертя» для глобальної ліквідності. Але це не означає відсутність ризиків: на рівні портфеля варто залишити ланцюговий канал для «обороту ліквідності» та «хеджування валютних коливань» — це більш сучасний підхід до управління портфелем. Просто кажучи, два принципи: обережно обирайте контрагентів, диверсифікуйте кастодіальні рішення та гаманці; ставте «регуляторну пояснюваність» як першу вимогу, а не як останню домашню роботу.

Crypto × AI × DePIN

Arianna підкреслює, що суперцикли зазвичай не є результатом однієї технології, а виникають, коли кілька кривих накладаються у одному часовому вікні. Сьогодні найчіткіша комбінація — це децентралізовані стимули крипти, централізовані обчислення та голод на дані AI, а також ще один шар — реальна оркестрація ресурсів через DePIN.

Перекладаючи це на «прикладну» мову для китайських засновників: у нас є унікальний довгостроковий досвід у апаратному ланцюгу постачання, виробництві та розгортанні, організації edge-нодів. Якщо ви зможете використати стейблкоїни для з'єднання «внесок — вимірювання — оплата», стимулювати реальні дані та ресурси для виходу на ланцюг, а потім упакувати ці ресурси у стандартизовані продукти для споживання AI (датасети, маркування, пропускна здатність, зберігання, слоти для інференсу), у вас є шанс створити «платформу з боку пропозиції». Це не токеноміка у стилі PPT, а серйозна операційна наука: визначення метрик, антишахрайство, частота розрахунків, вирішення спорів, система репутації — усе має бути інженерно реалізовано.

Інша важлива лінія — «автентичність». Існування deepfake-контенту не страшне, страшно — неможливість верифікації. Перевірювані часові мітки, шляхи генерації, підписи пристроїв, відстежуваність суб'єкта дії — це «нова електрика, вода і газ» для майбутнього інтернету контенту та товарів. Для китайських команд, що займаються брендами, вторинним ринком, обігом предметів розкоші, це найближчий приріст. Робіть складне, але правильне: зробіть «верифікацію справжності» стандартом за замовчуванням, а не платною опцією.

Ще один погляд — AI Agents. Дати кредитну картку напівзрілому агенту для «самостійного онлайн-шопінгу» — безвідповідально; але дати йому гаманець із лімітом, можливістю відкликання та аудитом, щоб він виконав набір завдань за чіткою стратегією (підписка, купівля API, виплата комісій) — цілком реально. Іншими словами, «гаманець — це система прав доступу». Справжні застосування — це не роздуті «універсальні агенти», а «обмежено раціональні агенти» з глибокою вертикаллю — у чітко визначеній бізнес-області, де гаманець на ланцюгу пов'язує права, бюджет, логування та контрагента.

Фінансування та управління

Фінансове середовище 2020–2021 років, можливо, створило у багатьох Web3-ентузіастів ілюзію — не потрібен deck, не потрібна модель, інвестори дадуть шалені умови у приватних повідомленнях Twitter.

Arianna говорить прямо: це була «ілюзія сутінків», а не норма, і сьогодні нам треба повернутися до основ. Готуйте якісні матеріали, чесно показуйте метрики, ставте цілі фінансування консервативно, але з потенціалом перевиконання; краще закрити раунд на розумну суму і потім нарощувати, ніж одразу просити 5,000,000 і залишитися ні з чим.

Для китайських засновників більш реалістична послідовність: спочатку відпрацювати базу, потім говорити про гроші. Перше — інженерна стійкість технологій і продукту: продуктивність, ризик-менеджмент, спостережуваність, експлуатація; друге — регуляторний і політичний шлях: KYC/AML, розмежування даних при трансграничній передачі, аудит руху коштів і даних, замкнений цикл податків і рахунків; третє — перевірюваний бізнес-цикл: реальні платежі, позитивна одинична економіка, стабільний ритм повернення коштів. У публічній комунікації менше говоріть про «монети», більше робіть інфраструктуру з боку пропозиції: наприклад, використовуйте DePIN для стандартизації обчислювальних потужностей / пропускної здатності / сенсорних даних у платні API, або використовуйте RWA для цифровізації активів і інтеграції їх у регульовані процеси випуску та клірингу. Коли ці три речі матимуть доказовий ланцюг, тоді поетапно залучайте капітал, а не дозволяйте фінансуванню керувати бізнесом.

Управління також має повернутися до здорового глузду. 50/50 — це не справедливість, а бездіяльність. Капітал, рада директорів, зарезервовані питання, період нарахування, cliff, умови виходу засновника, права на інтелектуальну власність — усе це не звучить захопливо, але кожен пункт визначає, чи переживете ви першу велику бурю. Arianna навіть не уникає переваг «одиночного засновника» — принаймні не посваришся із самим собою. Portal Labs радить: замість того, щоб зациклюватися на кількості партнерів, краще чітко прописати «перелік прав і обов'язків» та «механізм вирішення конфліктів»; чітко пропрацювати найгірші сценарії, щоб у найкращі моменти рухатися швидше.

Конкуренція та розширення

Копіювання — не новина, а от зацикленість на суперечках — так. Метод Arianna — повернути наратив: визначати тему через темп продукту, ключові метрики, історії клієнтів, а не спрямовувати трафік до конкурентів. Для китайських Web3-команд особливо важливо зміцнити «інфраструктуру» PR і комунікацій: професійна команда бренду, whitelist ЗМІ, KOL-адвокати, освітні спільноти користувачів, прозорість технічної документації. Наратив — це не PR-риторика, а докази ваших постійних результатів.

Водночас неконтрольоване зростання — це і добре, і криза. Коли рівень сервісу перевищено, треба діяти як пожежники: спочатку захистити кошти та активи користувачів, потім забезпечити доступність, потім оптимізувати досвід. За потреби — обмежити трафік, відкрити тимчасовий whitelist, аутсорсити підтримку та ризик-менеджмент, навіть швидко додати обчислювальні потужності — усе це прийнятні компроміси. Пропишіть «план дій у разі аварії» у спокійний час, а не вчіться на гарячих новинах.

Злиття й поглинання — ще один сигнал. Традиційні гіганти починають купувати у крипті, а всередині індустрії з'являються «пазлові» M&A. Ідеал — бути покупцем, але якісний продаж також може бути оптимальним для команди, користувачів і ранніх акціонерів. Критерії прості: стратегічна відповідність, цінність для користувачів, спадкоємність команди, повага до технічного курсу. Емоції залиште для соцмереж, а умови — для юристів.

Робіть складне і правильне довше

Ринок не дасть засновнику стандартної відповіді, а цикли — тим більше. Тому не поспішайте передбачати хвилю, стежте за тими, хто навіть у протилежному вітрі просуває систему вперед, і розподіляйте час і ресурси саме їм. У китайському контексті відповідь ще простіша й складніша: не просто декларуйте, а реально ведіть бухгалтерію, системи й комплаєнс; зростання — це не гарячі новини, а стабільна, відтворювана пропозиція та повернення коштів; конкуренція — це не суперечки, а контроль над наративом і повернення теми через постійні результати.

Якщо залишити одну фразу для китайського Web3, Portal Labs вважає, що це має бути: спочатку робіть складне і правильне довше, менше ганяйтеся за темами, більше дивіться, хто залишиться через десять років і чия система ще працюватиме. Цикли будуть продовжуватися, але справжній результат визначає не погода, а те, на якому фундаменті ви будуєте свій дім.