贝壳 “造房” 第二年：给房地产多一点确定性

做行业的好伙伴，坚定轻资产模式。

文丨龚方毅

一年多前，贝壳旗下 “贝好家” 连续在成都、上海拿地时，行业内的疑问多过期待：在市场调整周期里，一家擅长轻资产运营的互联网平台下场做房地产开发，虽然是为其 C2M 理念 “打样”，却仍算得上一次冒险的逆行。

这段实践如今有了初步结果。据公开数据，在成都 2000 万以上总价段住宅（含别墅）中，去年 11 月下旬开盘的贝宸 S1 在一个月内网签 20 套，列 2025 年全市累计网签榜第二；而在两千公里外的上海，贝好家另一个自操盘项目贝涟 C1 早近一个月首开，次月网签面积、网签套数均位列上海全市新房第三名。

在房地产行业，时间曾经是最大的成本。高周转时代，开发商们信奉 “456” 法则——拿地后 4 个月开盘，5 个月项目回本，6 个月投下一项目。速度就是杠杆、就是利润。但在成都金融城，贝壳刚刚开盘的豪宅项目贝宸 S1，从 2024 年 9 月拿地到 2025 年 11 月正式亮相，花了整整 14 个月，在高周转时代够一家房企把房子盖好然后卖他个两轮。

这不是贝好家效率低或者不懂行。作为贝好家 C2M 理念落地的首个自操盘 “样板项目”，贝壳集团副董事长、贝好家 CEO 徐万刚（花名：阿甘）给团队定下了一个在地产界听起来颇为奢侈的原则：“品质＞工期＞成本”。

最终，贝宸 S1 项目以每平米 2.73 万元的地价和超过每平方米 3 万元的建造成本，却近乎贴着成本线以每平方米约 6 万元销售。

这大概因为，项目更大意义在于验证 C2M 全链条能力，并长期作为产品 “样板楼” 来获得开发商的认可，而不是卖出了多少亿货值、多快回款——所以贝好家在这个项目应用了大量新材料、新工艺，并在建筑、景观、精装、会所等各方面设计都引入客户意见作为重要参考，未来这些打样探索都能够复用。

归根结底，贝好家虽然证明了自己可以开发出好产品，但并不想做一个 “新的开发商”，商业模式是给其他开发商提供解决方案。

期间，贝好家同时在全国多个城市落地 C2M 模式合作项目，提供产品定位方案。在推进项目的过程中，贝好家也意识到仅有 C 端的数据洞察是不够的，如果缺乏对设计、建造、品控等环节的掌控，房子很可能变不成预期的那样子。基于这样的判断，贝好家在 2025 年底的开放日上宣布，要将 C2M 服务从 “产品定位” 扩成 “全链”，覆盖定位、设计、品控、营销等环节。

今天外界很少再去纠结贝壳 “会不会变成开发商”，取而代之的是这套声称能精准匹配供需的系统如何运转、以及能给今天已经进入微利时代的房地产带来什么。

“以客户为中心” 如何落地—— 108 个故事里的细节

过去几十年，中国房地产市场主要解决 “有没有” 的问题，那时候房子还是金融产品，谁能拿到钱和地，谁就是赢家。现在，行业转向解决 “好不好” 的问题，购房者变得极度挑剔，市场的主要矛盾从 “怎么卖” 变成了 “卖什么”。

2024 年 9 月 20 日，在贝好家以 10.76 亿元总价、27300 元 /㎡ 的楼面价拿下成都锦江区金融城三期 H12 地块后，外界充满了疑惑。

旧的逻辑失效、新的逻辑还在探索。贝壳虽然拥有海量的客户数据 —— 连接了国内主要城市大部分购房意向客户，拥有海量的房屋、客源和交易行为数据 —— 但这些数据在传统的开发链条中是断裂的，无法直接传导至供给侧；更关键的是，行业仍然存疑： 通过大数据的 C2M 模式，是否真能减少开发中的不确定性。

为了证明这套 C2M 逻辑跑得通，贝好家必须自己下场。徐万刚告诉我们，贝好家坚持轻资产服务平台模式定位，但在推进过程中发现，如果没有具体样板和实操验证，与开发商建立信任的难度比较大，通过自主操盘，贝好家可以在项目里完整验证 C2M 理念，并系统锻炼在项目流程、工程规划、成本控制等方面的能力，打造 “样板间” 来树立品牌效应。

在成都贝宸 S1 的设计阶段，就发生过不少 “数据与经验” 的冲突。例如，中国大部分地区住宅讲究南北通透，一些传统豪宅开发甚至在此基础上还要求南北正轴，以保证采光和符合风水。但贝好家的客研团队在对高净值客户进行深度调研后发现，在全国省会城市中日照最少的成都，调研中超过 70% 的客户认为 “极致的景观视野” 比 “正南朝向” 更重要。

贝宸 S1 意境创想图

贝好家产品总设计师、龙湖集团研发部前总经理郭旌曾向我们介绍过，贝好家深访时会很具体地询问受访者家庭结构、生活习惯、居住体验、谁住哪个房间等，从得到的答案中形成课题，并随着行业的发展、客户需求的变化、中国的经济发展情况、产业结构的变化不断修正。

最终，贝好家选择了相信数据。这堪称一场冒险。项目团队打破了传统坐北朝南的惯例，通过数字模型模拟，以 5 度为单位不断旋转建筑角度，最终做出了 30 度、40 度、50 度的非正交布局。这个有点 “叛逆” 的设计，保证了每一户的主视野都能直面金融城的双子塔地标景观。

徐万刚在成都对媒体说：“我们所展示的东西都必须是交付的……不是为了包装销售，而是客户实实在在能获得的东西。” 这句话听起来像一句口号，但那些基于数据的创新，贝宸 S1 甚至总结出了 108 个 “小故事”，从为了不弯腰而将洗衣机位抬高 67 公分，到改善地库行车转弯半径，再到甚至是一个泡脚盆：项目团队提到他们在深访里发现受访人 “泡脚频率高于洗澡”，于是专门开模在次卧老人房里做了个固定泡脚池，在主卧也专门设置了智能泡脚桶的上下水点位。

项目团队也摒弃了豪华却闲置的 “大会所” 思路，根据 108 户的小社区规模，仅设置业主真正常用的洽谈区、健身房、棋牌室等功能，并提供高端私享服务——“客户愿意长期用的地方多花钱，用不上的坚决不做”。

如果成都贝宸 S1 验证的是 C2M 是否在豪宅红海市场，依靠极致的产品来树立起一个长期标杆，上海贝涟 C1 则在刚需市场验证产品的更多可能性，包括通过数据洞察能否挖掘出被竞品忽视的需求。

上海项目位于市郊奉贤区，地块附近生活、商业配套日渐完善，竞争也激烈。为此，贝涟 C1 面向奉贤区数百组家庭做深度调研，并通过线上社区吸引潜在客户对楼栋排布、户型方案、架空层设计投票讨论，部分建议会直接落地到产品里，如绿化连廊、“开敞式” 架空层及屋顶菜园等设计。

项目最小户型是 97 平方米，当时奉贤没有开发商做 105 平方米以下的产品。但贝好家说，他们从潜在客户数量、换房链条数据、次新二手房交易里看到 85—105 平方米有规模，于是做了 97 平方米户型；首开时，客户选择的套型配比和最初设计 “非常一致”。

“可变户型” 是贝好家参与开发项目的 “好产品” 标签之一，在贝好家提供产品定位、定价策略的长安华曦府项目里得到初步验证。其核心卖点是通过加装、拆除装配式隔墙等非破坏式方式，把交付时两房或者三房加或者减一间房，以支持不同生活周期的需求。贝涟 C1 项目里的 97、118 和 139 平方米户型均可变户型。

考虑到刚需客群对价格和房屋细节的敏感性，项目团队决定 “分户定价”，按 5 大类、44 个小因素定价，朝向、视野的差异最终都会体现在房价上，给住户更透明的选择。

打通全链能力后，坚定回归轻资产模式

贝壳创始人左晖曾说他不太喜欢做容易的事情，因为商业上的事情，其实是没有什么捷径可言的，走得快的企业，最终都是要补短板，“我们的信仰就是 ‘慢就是快’，慢点儿可能会更快”。这是贝壳习惯的方式。

根据贝好家去年 7 月的规划，他们的主要业务模式是以大数据支撑的 C2M 产品解决方案（包含产品定位、产品设计两部分），外加营销服务和资金服务，实际合作中贝好家可以输出 “1+2”，也可以根据合作方的业务需求提供某两个模块的组合。C2M 产品解决方案是核心价值，资金和营销是整体解决方案的一部分。

最近一年里，随着其更多合作项目的落地，贝好家取消了解决方案中的资金服务部分，实际也大幅减少了资金支出。同时，经过成都、上海两大项目的试炼，贝好家已经建立起覆盖拿地研策、产品定位、规划设计、工程品控、渠道营销的完整开发能力。徐万刚透露，他们在贝宸 S1 上和客户的互动次数、频率以及投入的人力物力，比传统开发模式下高出一个甚至两个数量级。

“哪怕每一项只改进 1%，叠加起来也能让客户体验翻番。” 徐万刚说。这一系列用户细节创新最终汇聚成了贝好家的产品观——“住得好 > 卖得好”、“客户需求 > 开发经验”。

成都贝宸 S1、上海贝涟 C1 两个自主操盘项目的亮相，让一些人好奇，贝好家是否就此转身成为一家新锐开发商。答案是否定的。贝壳管理层在 2025 年 8 月中期业绩会上即明确表示，除这两个样板项目，贝好家未来不会再自操盘拿地开发，也不会充当资金融通的平台。

不继续全资自主操盘有几方面原因。首先，之所以做这两个项目，就是为了打造样板，增加开发商的信任，而不是赚取开发投资收益。这个目标如今已经基本实现。其次，自主操盘节奏慢、占用资金重，实际不利于业务规模的快速拓展。在徐万刚的预期里，贝好家通过轻资产模式可以发挥核心能力，同时服务多个项目，撬动行业更大范围的产品升级。

截至 2025 年 11 月，贝好家已在北京、上海、广州、杭州、南京、成都等地落地了 17 个合作项目，合作模式、伙伴属性各有不同。既有中海地产、招商蛇口、中国电建地产、越秀地产、中国金茂等一线房企，也包括绿城中国、滨江集团、兴耀地产、新兴地产等区域名企，甚至一些城市城投、城建公司，以及代建管理公司也在与贝好家洽谈。

为了在不控盘的前提下，也能尽量让输出的方案不走样，贝好家的策略是尽早介入，往往在土地获取甚至拍地决策前，就与开发商深入研讨项目定位，通过数据模型评估地块价值、客户匹配度和产品可行性，为合作伙伴提供拿地研判支持。一旦项目启动，贝好家则可以提供 “C2 定位、C2 设计、C2 品控、C2 营销” 覆盖前端到后端的四大模块服务，合作方可以选择需要的选项。

贝好家推出 C2M 全链解决方案

贝好家 C2M 创新中心总经理武斌接受《晚点 LatePost》在内的机构访谈时说，今天房子难卖的背后，很多是产品问题、不完全是销售的问题。过去房产交投热络、“买到就是赚到” 的阶段，消费者买房更多还是一个 “上车” 的逻辑，希望能尽早有一套属于自己的住房，对于居住本身是次要的。但是在今天这样一个新的周期里面，大家开始更关注自己的居住体验和场景。

“我们认为我们是既能够做到更懂广义的客户，也能够在真正实打实的客户上做一些校验，这一定程度上就是 C2M 能够去成立的基础。” 武斌说。

他和团队建立了三个维度的过程观测指标，来验证 C2M 模式的有效性。首先是客群与产品结构的匹配度，这直接体现在 “套型配比” 的准确性上（例如大户型与小户型的比例），如果模型建议的套型配比是合理的，那么不同户型的去化周期应当是均衡的，反之会拉长整体销售周期，增加营销成本。

其次是利用模型定义出一组 “价格与流速” 的关系曲线，开发商可以根据自身的经营策略追求高周转回款或者高溢价利润，贝好家会计算出大致的销售速度。第三点是验证客户的对项目的哪些价值标签最敏感。在拿地前，贝好家通过触达验证出的 “打动点”（如某个特定的景观或功能），在实际销售中是否真的成为了客户下单的理由。

在最近的一年多来，贝好家落地了十几个多种模式的项目，已经有不少贝好家提供 C2M 服务的合作项目取得超预期的销售表现。贝好家与中国电建地产合作的北京长安华曦府项目五个月内实现五次开盘全部售罄，累计销售额突破 20.34 亿元；与招商蛇口在长沙合作的项目 “招商序”，贝好家从土地摘牌前即参与定位，帮助项目精准定位刚改改善客群，精确规划产品套型配比，开盘即去化近九成、夺得长沙当月销售套数和金额双第一，随后双方还在北京城市副中心合作了朝棠揽阅项目，首开销售超过 300 套，为 2025 年北京市非限价地块首开销量第一名。

对于合作中角色和利益的边界，贝好家也有清晰的自我定位。“中国房地产领域也许不需要多一家名叫 ‘贝壳’ 的开发商，但需要一个更有客户视角的 ‘好伙伴’。” 徐万刚说，在他看来，贝好家的价值在于帮助千亿房企乃至更多中小房企提升产品竞争力、减少试错成本，让更多楼盘因为有了贝好家的能力而变得更懂客户、更好卖。

贝壳集团副董事长、贝好家 CEO 徐万刚

做行业的 “好伙伴”，成为不确定时代的确定性来源

中国房地产行业的坐标系曾经非常简单。横轴是 “土地”，纵轴是 “杠杆”。在这个坐标系里，核心能力是搞定钱和拿到地，成功的唯一指标是规模。至于房子本身，某种程度上只是资本流转的容器。因为供需关系的极度倾斜和财富效应，市场容忍了粗糙的产品、傲慢的定价和千篇一律的设计。

贝壳及其前身链家是从这样的市场里成长起来的，不一样的是即使在卖房靠忽悠、信息极度不透明的年代，链家雇了大量人力全国数楼，要搞清楚每一套房子的门牌号、户型图、甚至窗户朝向。这就是后来著名的 “楼盘字典”，是之后链家能够改造房产交易流程的基石之一。

随着 “房住不炒” 的深化，供需关系逆转。一些开发商们发现自己手里握着的旧地图，已经找不到新大陆。但也有市场还是卖得好甚至卖得贵，比如南京的金基、郑州的永威、河南的金沙、成都的麓湖等。它们规模不大，业务基本不出省，不追求标准化和高周转，得以在低负债率的基础上对景观、建材、物业等方面做出差异化，靠品质持续获得客户。

今天贝壳做贝好家依然多走一步。徐万刚在一年多时间里，带队密集探访了 18 个城市的 200 多个有代表性的楼盘，和营销总、城市总、项目总甚至一线销售交流，了解这批开发商如何设计房子、运营社区。因为考虑到今后提供的解决方案不仅包括好产品还有好服务，贝好家还去了胖东来学习怎么做服务行业。

在成都的交流会上，徐万刚提到他们推演了贝宸 S1 未来二、三十年的物业费用和人员成本，还提到科技设备过了保修期后的维护费用怎么覆盖；他甚至举了物业员工办公采光、物业专用卫生间距离这种细节，说要让服务者满意，才能让服务持续。

贝壳的强项来自它离交易近、离客户近。它也反复强调数据和用户连接。但数据也不是万能。它更擅长刻画历史。武斌的看法是 “我们不敢预测未来，但是我们可以更真实的去刻划历史。基于这些历史的趋势，也可以给我们的伙伴更好的一些参考”。

能力如何泛化也是挑战。在两个样板项目里，贝好家可以做十几次、二十多次深访，靠 “人海战术” 可以实现。但要在全国几十个项目中同等强度复制，必须依赖系统。武斌对此有信心，他说贝好家会将判断 “自动化”，把地铁、商业、学校、楼层、视野等因素对价格的影响参数化，减少人工输入的偏差。

华为反复强调 “不造车”，但为了证明鸿蒙座舱和高阶智驾系统能力，它通过 “智选车” 模式深度介入产品定义、营销和渠道，验证自己的能力，从而吸引更多的车企加入鸿蒙智行的生态、使用华为车 BU 的产品。贝好家的两次自操盘，本质上也是在做这种 “参考设计”。

在行业都在找捷径的时候，贝壳习惯选择去做那些 “难而正确” 的基础设施。贝好家遵循的也是同样的逻辑。我们在成都常听到徐万刚提到确定性：贝好家的这套模型，哪怕提升 1% 的去化率、减少 1% 的产品决策失误，对于今天房企来说都是巨大的利润空间。

商业的进步，往往始于一些人愿意为了一个不确定的未来，去忍受当下确定的繁琐。在中国，房子承载了太多的意义，它是一个家庭几代人的财富积累，是孩子上学的门票，是城市生活的安全感来源。贝好家改变不了这个行业的全部积弊，但至少提供了一种新可能。

题图来源：《点球成金》

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