Des étrangers soutiennent la scène, une manière alternative de faire des affaires dans le monde des cryptomonnaies

Auteur : Yanz, TechFlow de Deep Tide

 

Lors de l'événement Bitcoin Asia à Hong Kong, le fondateur de Binance CZ et Eric Trump, le fils de Trump, sont montés successivement sur scène... Cette conférence aurait dû n'appartenir qu'aux élites et aux grands noms du secteur crypto.

Cependant, la véritable vedette fut un t-shirt blanc, arborant quatre caractères chinois : « 老外站台 » (« Étranger sur scène »).

Celui qui le portait avait un visage occidental.

Quand il a pris une photo aux côtés de Changpeng Zhao dans la foule, les questions ont fusé sous l’objectif :

Qui est-il ? Et quel est donc ce business d’« étranger sur scène » ?

Les étrangers dans la crypto

Ce fameux étranger s’appelle Dane, fondateur de l’agence crypto 4am global.

Après avoir obtenu son diplôme en informatique à l’Université d’Oxford, un voyage l’a lié à la Chine, où il est resté treize ans. Selon ses propres mots : « Si je n’aimais pas ici, je serais déjà reparti. »

Comme de nombreux diplômés chinois, Dane a aussi été un « Beipiao » (migrant à Pékin), travaillant dans des entreprises technologiques et internet à Pékin en tant que “bœuf étranger”. Ces années lui ont permis de parler couramment le chinois, de comprendre les us et coutumes locaux, et même de devenir fan de séries comme « Légende de Zhen Huan » ou « La tentation de rentrer à la maison ».

Le fameux « étranger sur scène » est un modèle de service particulier dans la crypto : fournir des représentants étrangers aux projets blockchain chinois pour améliorer leur image et crédibilité internationale. En anglais, ce service est appelé White Monkey. Mais pour Dane, ce n’est pas qu’un « visage blanc », c’est un ensemble complet de services incluant packaging international, mise en relation de ressources et communication de marché.

« Beaucoup pensent que nous ne faisons que du packaging d’‘étranger sur scène’, mais en réalité, nous sommes une équipe entièrement étrangère, avec 80% de nos clients venant de projets occidentaux. » dit-il.

Ce business a commencé lorsqu’il a lui-même fait du business development à l’étranger pour une blockchain chinoise en 2018. En approfondissant le secteur, Dane a réalisé : les projets chinois ont des fonds abondants, une technologie solide, de bonnes relations avec les exchanges, mais manquent d’image internationale, de flair marketing et de compétences interculturelles.

Avec le durcissement de la régulation crypto en Chine, depuis la fermeture des exchanges en 2017 jusqu’à l’interdiction totale du trading et du mining en 2021, de nombreux fondateurs préfèrent rester discrets. « Trouver un expert étranger pour parler au nom du projet » est donc devenu une nécessité.

Ainsi, le business d’« étranger sur scène » a vu le jour. Dane se souvient qu’à une conférence à Hong Kong, de nombreux projets chinois l’ont sollicité pour ce service, « au moins 50% des projets chinois ont ce besoin », certains exchanges majeurs lui proposant même le poste de CEO.

« À l’époque, je trouvais ça absurde, mais après analyse, ce besoin est en fait rationnel. »

White Monkey

Rien de nouveau sous le soleil.

Il y a dix ans, à l’apogée de l’immobilier en Chine, le service de « location de visage occidental » était déjà courant. Le New York Times écrivait alors : « Remplir un bâtiment isolé de visages étrangers, même pour une journée, suffit à prouver son ‘internationalisation’. »

La marque de matelas DeRucci a tissé une histoire de « designer français de 1868 » grâce au visage d’un mannequin britannique, vendant des matelas à plusieurs dizaines de milliers de yuans. Ce n’est qu’avant l’introduction en bourse que la vérité a éclaté : il ne s’agissait que d’un contrat de droits à l’image de 2009, l’origine française étant totalement fictive.

Ce genre de packaging porte un nom en Occident : White Monkey.

Ce secteur existe depuis un demi-siècle : tant que vous êtes blanc, vous pouvez apparaître sur scène, au bureau ou dans des publicités, sans compétences particulières, en tant que « cadre étranger », « porte-parole », ou « expert international ».

Sur le forum Reddit, de nombreux étrangers partagent leurs expériences de White Monkey en Asie de l’Est :

Comme le rapportait The Spectator en 2022, « des hommes et femmes blancs peuvent même être embauchés comme employés de bureau, sans responsabilités réelles, juste pour créer une ambiance internationale plus raffinée. »

Cette « économie de l’ambiance » prospère aussi dans la crypto.

En 2017, de nombreux projets levaient des fonds avec un simple white paper. L’équipe d’Alex rédigeait ces white papers et pouvait aussi « trouver des acteurs étrangers ». « À l’époque, il suffisait de recruter un étudiant blanc devant ‘Beiwai’ ou ‘Beierwai’ pour le nommer CEO, et on pouvait facilement lever des milliers d’ETH », se souvient-il, encore impressionné par cette folie.

Il y eut même des cas où une équipe chinoise engageait un mannequin blanc de club à Shanghai comme CEO, mais ce dernier a fini par prendre le contrôle du projet sous le nom de DAO, évinçant l’équipe d’origine. Avec l’aide de capitaux du Moyen-Orient, la capitalisation du projet a atteint 7 milliards de dollars.

Et il ne s’agit pas que d’inconnus.

En 2020, Steve Wozniak, cofondateur d’Apple, a été embauché par une équipe chinoise pour lancer la crypto WOZX, qui a atteint une capitalisation de 1.1 billion de dollars, mais ne vaut plus aujourd’hui que 1 million de dollars, quasiment à zéro.

En 2025, l’ancien président serbe Boris Tadic a confirmé sur X être CEO d’un fonds de tokens, une équipe basée à Hong Kong selon des sources.

En février, le président argentin Milei s’est retrouvé au cœur d’un scandale après avoir relayé la promotion du token $LIBRA sur les réseaux sociaux, avant de couper tout lien en urgence. The Economist a qualifié cela de « premier grand scandale » de son mandat.

Pour Alex, le business d’« étranger sur scène » évolue sans cesse.

Au début, il suffisait de prendre une photo ou une vidéo, mais avec l’éclatement de la bulle et la méfiance des particuliers, le modèle est passé à la version 2.0 : les vrais patrons restent chinois, mais les postes de CEO et cadres sont confiés à des étrangers. Ces derniers ne sont plus de simples acteurs, mais possèdent au moins des compétences en prise de parole ou business development, offrant une meilleure caution de marché, « une alliance sino-occidentale pour gagner ensemble ».

La raison principale, selon Alex, reste la pression réglementaire et de conformité qui pousse les fondateurs à rester dans l’ombre, mais aussi le biais des particuliers.

En Chine, au Japon et en Corée, le public associe souvent les visages occidentaux à l’« internationalisation », alors que les projets locaux sont vite étiquetés « Ponzi » ou « shitcoin ». Sans une image internationale, il est difficile d’attirer les VC, les exchanges ou la confiance des particuliers.

Avec ce biais, Dane a vu des scènes absurdes : pendant la pandémie, de nombreux projets Ponzi ou shitcoins recrutaient n’importe quel étudiant étranger comme CEO pour faire le tour des villes. À chaque ville, un nouveau “étranger” prenait la relève.

« Un CEO par ville, c’est absurde. Si un projet a du contenu, il faut trouver un vrai étranger compétent. » dit-il franchement.

En s’impliquant vraiment, Dane a découvert que « l’étranger sur scène » est bien plus complexe que de prendre une photo avec un Occidental. Barrière linguistique, différences culturelles, décalage horaire, gestion des relations… Plus qu’un simple avatar ou porte-parole, il faut un intermédiaire professionnel pour assurer la cohésion internationale.

Être intermédiaire, ce n’est pas facile

Dans la crypto, être « intermédiaire étranger » est bien plus difficile qu’on ne l’imagine, selon Dane. Barrières linguistiques, différences culturelles et fuseaux horaires rendent la compréhension mutuelle difficile entre équipes chinoises et talents étrangers.

La première étape est toujours « l’adéquation des besoins ». Certains projets cherchent des experts en DeFi ou RWA, d’autres exigent que le candidat réside dans un pays ou une ville spécifique. Dane doit constamment négocier entre les deux parties. « Certaines exigences sont raisonnables, d’autres totalement irréalistes — quand il y en a trop, on ne peut rien faire. »

En trois ans, Dane a parcouru les conférences du monde entier, accumulant un vaste réseau. Environ 80% du temps, il trouve le bon profil, mais dans 20% des cas, il doit abandonner. En théorie, il pourrait se contenter d’être « chasseur de têtes », mais dans la réalité, moins de 5% des projets aboutissent ainsi. Pour 95% des projets, l’intermédiaire doit aussi jouer le rôle de traducteur, coordinateur, voire d’assistant événementiel.

« Sans communication continue, les deux parties se disputent vite, voire refusent de poursuivre la collaboration. La différence culturelle est le plus grand défi. »

Au-delà de la mise en relation, la clé est la gestion de la relation. Dane discute régulièrement avec les talents occidentaux, ouvre des comptes, ou les rencontre lors des conférences. « Beaucoup de professionnels occidentaux n’ont pas besoin d’argent, ce qui compte, c’est le lien. Le cœur du service d’‘étranger sur scène’, c’est la confiance à long terme. »

Cependant, ce business a aussi ses dérives. Certains revendent un « talent occidental » payé 3 000 USD/mois à plus de 10 000 USD, un écart de prix qui fait secouer la tête à Dane : « Je pense qu’ils finiront par ruiner leur réputation, mais il y en a beaucoup. »

Un t-shirt, quatre caractères chinois, ont valu à Dane beaucoup d’attention, mais aussi des commentaires « directs, bruts et sans détour ». Seul membre de l’équipe à parler chinois, ses collègues ne comprennent même pas la signification de « 老外站台 ».

Mais il est indéniable que le service appelé White Monkey en anglais a une vraie demande, et il a déjà aidé des projets chinois à lever 5 millions de dollars. Plus que l’offense des mots, il s’intéresse à l’attention du marché.

Pour l’avenir, il envisage même d’étendre ce service aux entreprises cotées Web2 : « Dans les secteurs traditionnels, la demande sera encore plus forte. »