Іноземці як обличчя проектів: альтернативний бізнес у криптовалютній сфері

Автор: Yanz, TechFlow від Deep Tide

 

Під час заходу Bitcoin Asia у Гонконзі на сцені з’явилися засновник Binance CZ, а також син Трампа Eric Trump... Ця конференція мала б належати лише еліті та відомим діячам криптоіндустрії.

Однак справжньою зіркою стала біла футболка з чотирма китайськими ієрогліфами: "老外站台" ("Іноземець на сцені").

Людина, яка її носила, мала західну зовнішність.

Коли він фотографувався поруч із Чжао Чанпеном серед натовпу, одразу виникли питання:

Хто він? Що це за бізнес — "іноземець на сцені"?

Іноземці у криптоіндустрії

Цього помітного іноземця звати Dane, він засновник криптоагентства 4am global.

Після закінчення Оксфордського університету за спеціальністю комп’ютерні науки, одна подорож зв’язала його з Китаєм, і він залишився тут на тринадцять років. Як він сам каже: “Якби мені тут не подобалося, я б давно поїхав.”

Як і багато китайських випускників, Dane колись був "північним мігрантом", працював у технологічних та інтернет-компаніях Пекіна як "іноземний працівник", багаторічне життя зробило його вільним у китайській мові, він добре розуміє місцеві звичаї, а також захопився такими серіалами, як "Імператриця Чжень Хуань" та "Спокуса повернення додому".

Так званий "іноземець на сцені" — це особлива послуга у криптоіндустрії: надання китайським блокчейн-проєктам іноземних представників для підвищення міжнародного іміджу та довіри. В англомовному середовищі цю послугу називають White Monkey. Але, за словами Dane, це набагато більше, ніж просто "біла обличчя", це комплексна послуга, що включає міжнародний брендинг, підключення ресурсів і комунікацію з ринком.

“Багато хто думає, що ми займаємося лише "упаковкою іноземців", але насправді ми — повністю іноземна команда, 80% наших клієнтів — це проєкти з Європи та США.” — каже він.

Початок цього бізнесу бере свій початок з 2018 року, коли він особисто представляв китайський публічний блокчейн на міжнародному ринку. З поглибленням у галузь Dane усвідомив: китайські проєкти мають достатньо фінансів, не поступаються у технологіях, мають багаті ресурси бірж, але їм бракує міжнародного іміджу, ринкового чуття та міжкультурної комунікації.

До того ж, через тривале посилення регулювання криптоіндустрії в Китаї — від закриття бірж у 2017 році до повної заборони криптоторгівлі та майнінгу у 2021 році — багато засновників не бажають з’являтися публічно, тому "знайти іноземного експерта для представлення" стало нагальною потребою.

Так і з’явився бізнес "іноземців на сцені". Dane згадує, що на одній з конференцій у Гонконзі багато китайських проєктів самі зверталися до нього за послугами, “приблизно принаймні 50% китайських проєктів мають таку потребу”, навіть великі біржі запрошували його стати CEO.

“Тоді мені це здавалося абсурдним, але після глибшого вивчення я зрозумів, що ця потреба цілком логічна.”

White Monkey

Немає нічого нового під сонцем.

Десять років тому, у розпал буму китайської нерухомості, послуги з оренди "західних облич" вже були поширені. The New York Times тоді писала: “Навіть якщо в далекій будівлі на один день зібрати багато іноземців, це вже створює враження "інтернаціональності".”

Матрацна компанія DeRucci завдяки обличчю британського моделі створила історію “засновано французьким дизайнером DeRucci у 1868 році”, продаючи матраци за тисячі доларів. Лише перед лістингом регулятор розкрив правду: це була лише угода на використання зображення від 2009 року, а “французьке коріння” — вигадка.

У західному світі така упаковка має свою назву: White Monkey.

Ця індустрія існує вже півстоліття: якщо ти білий, майже не потрібно жодних навичок, щоб з’явитися на сцені, в офісі чи рекламі, граючи роль “топ-менеджера міжнародної компанії”, “речника” чи “іноземного експерта”.

На форумі Reddit багато іноземців діляться досвідом роботи White Monkey у Східній Азії:

Як писав The Spectator у 2022 році: “Білих чоловіків і жінок навіть можуть наймати як офісних працівників без реальних обов’язків — лише для створення більш витонченого міжнародного середовища.”

Така “економіка атмосфери” також поширена у криптоіндустрії.

У 2017 році багато проєктів могли залучати кошти лише за допомогою whitepaper. Команда Alex не лише писала whitepaper на замовлення, а й знаходила “іноземних акторів”. “Тоді біля університетів ‘BFSU’ чи ‘BISU’ можна було легко знайти білого студента, зробити його CEO і зібрати тисячі Ethereum”, — досі згадує він ті шалені часи.

Бували навіть випадки, коли китайська команда наймала білого чоловіка-моделя з шанхайського нічного клубу як CEO, але той, скориставшись ситуацією, під приводом DAO захопив контроль над проєктом, вигнавши початкову команду. Згодом, за підтримки близькосхідного капіталу, ринкова капіталізація проєкту сягнула 7 мільярдів доларів.

І це не лише про новачків.

У 2020 році співзасновник Apple Стів Возняк (Steve Wozniak) був найнятий китайською командою для запуску криптовалюти WOZX, ринкова капіталізація якої сягала 1.1billions доларів, а нині впала до 1 мільйона доларів, майже до нуля.

У 2025 році колишній президент Сербії Борис Тадич підтвердив у X, що є CEO одного токен-фонду, а за словами обізнаних осіб, команда токена базується у Гонконзі.

Президент Аргентини Мілеї у лютому цього року потрапив у скандал через репост промоції токена $LIBRA у соцмережах, після чого поспішив відмежуватися, а The Economist назвав це “першим великим скандалом його каденції”.

На думку Alex, “іноземець на сцені” також постійно еволюціонує.

Спочатку достатньо було просто сфотографуватися чи записати відео, але після краху бульбашки роздрібних інвесторів стало важче обдурити, і модель перейшла у фазу 2.0: справжні власники залишаються китайцями, а CEO та топ-менеджери — іноземці. Ці люди вже не просто актори, вони мають навички публічних виступів, BD (бізнес-розвитку) тощо, що дає сильніший ринковий імідж, “поєднання Сходу і Заходу — всі заробляють разом”.

Щодо причин, Alex прямо каже: найважливішим є тиск регуляторів і необхідність дотримання комплаєнсу, що змушує засновників залишатися в тіні, а також “рожеві окуляри” роздрібних інвесторів.

У Китаї, Японії та Кореї люди зазвичай вважають, що західна зовнішність означає “інтернаціональність”, а місцеві проєкти часто отримують ярлики “фінансова піраміда” чи “shitcoin”. Для багатьох проєктів відсутність пристойного міжнародного іміджу означає складнощі з отриманням інвестицій від VC та бірж, а також довіри роздрібних інвесторів.

Під впливом такого сприйняття Dane бачив чимало абсурдних ситуацій: під час пандемії багато фінансових пірамід та shitcoin-проєктів просто знаходили іноземного студента як CEO і їздили з ним у турне. У кожному новому місті — новий “іноземець” на заміну.

“В кожному місті — свій CEO, це абсурд. Якщо у проєкту є реальний зміст, треба шукати справжнього іноземного експерта.” — каже він прямо.

Занурившись у бізнес, Dane зрозумів, що “іноземець на сцені” — це далеко не просто сфотографувати іноземця. Мовний бар’єр, культурні відмінності, різниця у часі, підтримка стосунків... Потрібен професійний посередник, який постійно координує і управляє процесом, щоб забезпечити справжню “інтернаціоналізацію”.

Бути посередником непросто

Працюючи “іноземним посередником” у криптоіндустрії, Dane прямо каже, що викликів набагато більше, ніж здається. Мовний бар’єр, культурні відмінності та різниця у часі ускладнюють взаєморозуміння між китайськими командами та іноземними фахівцями.

Перший крок завжди — “узгодження потреб”. Деякі проєкти шукають експертів, які розбираються у DeFi чи RWA, інші вимагають, щоб кандидат постійно перебував у певній країні чи місті. Dane постійно балансує між вимогами обох сторін. “Деякі вимоги реальні, а деякі — фантастика. Якщо вимог забагато, ми справді не можемо допомогти.”

За три роки Dane об’їздив безліч конференцій по всьому світу, накопичивши величезну мережу контактів. У 80% випадків вдається знайти відповідного кандидата, але у 20% — ні. Теоретично він міг би бути лише “рекрутером”, але реально успішних проєктів менше 5%. Для 95% проєктів посередник має бути і перекладачем, і координатором, і навіть організатором заходів.

“Якщо не підтримувати постійну комунікацію, швидко виникають конфлікти і сторони не хочуть співпрацювати. Культурна різниця — найбільший виклик.”

Окрім підбору, ще важливішим є підтримка стосунків. Dane регулярно спілкується з європейськими та американськими фахівцями, допомагає відкривати рахунки, зустрічається на конференціях. “Багатьом із них не бракує грошей, найважливіше — це стосунки. Суть послуги "іноземець на сцені" — це довгострокова довіра.”

Однак цей бізнес породив і хаос. Дехто перепродає “західний талант” із зарплатою 3000USD/місяць за десятки тисяч, отримуючи потрійну маржу, що змушує Dane лише хитати головою: “Я думаю, вони рано чи пізно зіпсують репутацію, але таких людей багато.”

Одна футболка, чотири ієрогліфи — і Dane отримав багато уваги, а також чимало “грубо прямих, відвертих” відгуків. Як єдиний у команді, хто знає китайську, його співробітники навіть не розуміють значення “іноземець на сцені”.

Але не можна заперечувати, що у англомовному середовищі ця послуга White Monkey має великий попит, і він вже допоміг китайським проєктам залучити 5 мільйонів доларів інвестицій. Його більше турбує увага ринку, ніж образливі формулювання.

Дивлячись у майбутнє, він навіть планує розширити бізнес на Web2-компанії, що котируються на біржі: “У традиційній індустрії ця потреба буде ще більшою.”